Unternehmen nutzen Vertriebschancen auf Messen zu wenig

Demnach nutzen ausstellende Unternehmen Vertriebschancen auf Messen nur unzureichend. Jeder zweite Besucher von Fachmessen (57%) gibt an, nach einem Gespräch am Messestand nichts mehr von den Firmen gehört zu haben. Bei Verbrauchermessen ist es knapp jeder Dritte (31%), der trotz Interesse keine Rückmeldung erhalten hat.
Für Unternehmen ist es wichtig, den Kontakt möglichst schnell nach der Messe nachzufassen, denn dann ist das Interesse an Produkten und Dienstleistungen am größten. Hier ist eine Diskrepanz zwischen Fach- und Verbrauchermessen zu spüren. Knapp zwei Drittel der Besucher von Verbrauchermessen (63%) geben an, dass die Unternehmen sie maximal eine Woche später kontaktiert haben. Dies sagen jedoch nur 26% der Fachmessebesucher über ausstellende B2B-Unternehmen. Drei Viertel der B2B-Entscheider (74%) warteten im Schnitt mehrere Wochen oder länger auf Rückmeldung. Diese Verzögerung beim Nachfassen hängt auch mit der Art der Gesprächserfassung zusammen. Die vorherrschende Methode, Gesprächsinhalte und Kontaktdaten von Standbesuchern zu erfassen, ist immer noch der Leadbogen aus Papier. Sowohl die Hälfte der Fachmessebesucher (48%) als auch der Verbraucher (56%) bestätigt, dass ihre Daten so notiert wurden. Die digitale Erfassung von Gesprächsnotizen zum Beispiel mit einem Tablet-PC oder Visitenkartenscanner ist seltener: Ein Drittel der Besucher von B2B-Messen und 44% der Verbraucher geben an, dass ihre Daten mehrheitlich digital erfasst wurden.
Schnelle Konktaktaufnahme wirkt kompetent
Eine schnelle und professionelle Kontaktaufnahme nach dem Messegespräch kommt bei drei Viertel der Interessenten gut an. 77% der befragten Geschäftsleute und 76% der Verbraucher sind beeindruckt und schätzen das Unternehmen als sehr professionell ein, wenn sie wenige Stunden nach der Messe eine E-Mail mit allen im Messegespräch angeforderten Unterlagen erhalten.