BÄKO-magazin

Vertrieb als kritischer Erfolgsfaktor

Der Vertrieb ist für Unternehmen in Krisenzeiten ein entscheidender Erfolgsfaktor. Doch hier besteht bei deutschen Konsumgüterfirmen Handlungsbedarf, wie eine Umfrage der „OC&C Strategy Consultants“ zeigt.

Der Vertrieb ist für Unternehmen in Krisenzeiten ein entscheidender Erfolgsfaktor. Doch hier besteht bei deutschen Konsumgüterfirmen Handlungsbedarf, wie eine Umfrage der „OC&C Strategy Consultants“ zeigt.

 

Investment in Vertrieb zu niedrig

Denn 59% der befragten Führungskräfte sehen das Investment in den Vertrieb als zu niedrig an. Aus Sicht der befragten Konsumgüterexperten wurde der Bereich in den vergangenen Jahren massiv vernachlässigt. Dies könnte die Firmen jetzt teuer zu stehen kommen, weist die Studie auf. Allerdings zeichnet sich bei den befragten Unternehmen ein Umdenken ab: 61% gehen von einer stark zunehmenden Bedeutung des Vertriebs für den Geschäftserfolg aus.

 

Fokus auf optimaler Kundenbetreuung

Die Leistung der einzelnen Vertriebsmitarbeiter unterscheidet sich sehr stark. 69% der befragten Vertriebsexperten schätzen, dass ein starker Vertriebsmitarbeiter den Umsatz einer Region um mehr als 15% steigern kann. Für 84% liegt der Fokus in der Krise auf optimaler Kundenbetreuung. Lediglich 22% kennen den Umsatz, den ihre Hauptwettbewerber bei ihren größten Kunden generieren, genauer.