BÄKO-magazin

Kunden finden und binden

Aufgrund der Ergebnisse der Analysen könne ein Konzept erstellt werden. Dabei müsse beachtet werden, dass jedes Unternehmen einen Lebenszyklus durchlaufe: Einführung – Wachstum – Stagnation – Degeneration.

 

Aufgrund der Ergebnisse der Analysen könne ein Konzept erstellt werden. Dabei müsse beachtet werden, dass jedes Unternehmen einen Lebenszyklus durchlaufe: Einführung – Wachstum – Stagnation – Degeneration. Die konkrete Situation könne an vielen Indikatoren erkannt werden. Schließlich gelte es, die Unternehmensattraktivität zu ermitteln, um festzustellen ob man Ausbeuter, Auslaufmodell, Erfolgsmodell oder Wohltäter sei. „Um eine Strategie zu entwickeln, muss man die eigene Position im Markt und im Unternehmen genau kennen“, machte Strobel mit Nachdruck deutlich. Anhand der ermittelten Ergebnisse könne nun eine Strategie entwickelt werden, wobei Strobel in sieben Modelle unterschied.

 

Der Neue: Dabei handelt es sich um einen neu gegründeten Betrieb mit gutem Standort. Dieser hat jedoch noch kein Profil und Anlaufverluste. Die Strategie für derartige Betriebe laute: Kundenfindung und Profilierung, wobei die Positionierung durch konsequente Ausrichtung aller Marketinginstrumente auf ein wesentliches Ziel erfolgen müsse.

 

Der Beliebte: Die Profilierung ist gelungen, die Kundenakzeptanz vorhanden. Die Marketingkosten sind hoch. Die Strategie lautet: Optimierung der Prozesse (Controlling, Warenwirtschaft, Mitarbeiterführung) und Kostensenkung.

 

Der Erfolgreiche: Auch diesem ist die Profilierung gelungen, die Kundenakzeptanz ist hoch, die Prozesse sind bereits optimiert. Die Strategie für den Erfolgreichen heißt daher: Kundenbindung, Position verteidigen, Prozesse weiter optimieren und neue Strategien vorbereiten. „Oberstes Ziel für den Erfolgreichen ist es, aus Laufkunden auf Dauer Stammkunden zu machen“, so der Referent. Zur Kundenbindung könnten theoretisch alle Marketing-Werkzeuge eingesetzt werden.

 

Der Stratege: Dieser Betrieb hat durch Standortverschlechterung und neue Wettbewerber Probleme bekommen, ist aber noch „Platzhirsch“. Dessen Strategie muss lauten: Kundengewinnung, Standortverlagerung und neue Konzepte entwickeln.

 

Der Tapfere: Bei diesem hat sich der Standort verschlechtert, die Rentabilität ist aufgezehrt, aber er hat noch ein positives Image. Die Strategie besteht in einer totalen Neuorientierung oder ggf. der Aufgabe des Betriebs.

 

Der Verlierer: Dessen Kennzeichen sind: Der Standort hat sich verschlechtert, die Rentabilität ist aufgezehrt und das Image ist verbraucht. Einzige Möglichkeit ist die Aufgabe.

 

Der Sonderling: Dabei handelt es sich entweder um einen Ausbeuter, der einen exzellenten Standort ohne Rücksicht aufs Image ausnutzt, oder um einen Monopolisten, der trotz eines schlechten Standortes und Images Erfolg durch Einzigartigkeit hat.

 

Den Bericht über das Referat von Prof. Dr. Strobel auf dem BÄKO-Workshop nebst den Ergebnissen der Studie und Schaubildern finden Sie im BÄKO-magazin 1/2002 auf Seite 16 ff.